1.1 精准定位客户画像

• 重点客户类型：
  • 组件制造商（占需求总量65%）
  • EPC工程总包商
  • 海外分销渠道商
• 决策链分析：

  决策层级	关注重点	沟通策略
  技术总监	透光率、耐候性	提供IEC认证报告
  采购经理	价格、交期	阶梯报价方案
  财务总监	账期、融资方案	供应链金融支持

二、五大核心销售策略详解

2.1 价值营销取代价格战

某东南亚客户曾对比三家供应商报价,EK SOLAR通过全生命周期成本测算模型,证明虽然单价高5%,但年发电量提升8%带来更高收益。这种算法最终赢得订单。

"不要只卖玻璃,要卖发电解决方案" —— EK SOLAR海外销售总监李明

2.2 技术参数场景化解读

• 将91.5%透光率转化为"每MW电站年增收3.2万元"
• 举例迪拜客户案例：通过耐沙蚀测试数据缩短决策周期

2.3 建立动态报价体系

根据原材料价格波动规律,建议客户在每月10-15日下单可享受最优价格。某欧洲客户采用该策略后,年采购成本降低7.3%。

三、客户开发实战案例

2023年某中东项目开发过程：

1. 前期调研：利用卫星地图分析当地光照条件
2. 技术研讨：举办线上抗风压测试直播
3. 商务谈判：提供FOB+信用证组合方案
4. 售后服务：驻场工程师跟进安装指导

该项目最终实现1800万美元订单签约,客户复购率达92%。